跳至主要內容
鏈家屬中原模式升級版 15/5/2013

雖然我在前文中把北京的鏈家,視作地產代理行業的一個新品種;但嚴格來說,它只是中原模式的一個升級版。

 

世上二手地產代理的運作,基本上有兩種模式:一種以個人為主導;另一種以公司為主導。

 

在歐美國家,二手代理的運作分兩個層面進行。個人以Agent身份掛單在公司Broker名下工作,以符合法例的要求(公司是問責單位)Agent負責促成交易,Broker負責安排業權轉讓。

 

結果,Broker為了吸引更多更強的Agent在旗下工作,把分給Agent的佣金愈加愈多,高到超過九成也有。由於分到的佣金少,Broker可提供Agent的協助不多。Agent沒有底薪,在辦公室沒有固定座位,自己出錢登廣告,自己開車帶客看樓,成交了才回公司辦手續。公司根本沒有太多的剩餘資源去管理Agent的運作與提供後勤服務。

 

在西方,Agent之可以個人主導,還因為他們建立了一套聯合放盤系統(multiple listing)Agent只要把自己開拓得到的盤口放入系統,就可以讓其他Agent一起為這個盤去找客人,成交的機會大增。個人Agent因而可以減少對公司的依賴。

 

1978年在香港成立的中原,沒有選擇行這條路。當時香港的地產代理規模都很小,而且主要靠食差價,所以並沒有組織聯合放盤系統。中原發現行家大都不專注提供代理業務,覺得這是一個市場空檔,所以強調不炒樓、不食價,只收佣金,作為經營方針,減少了與客人的利益衝突,令客戶更願意選用中原的服務。

 

中原選擇以公司的身份向客戶提供服務,公司不能把佣金大部分都分給營銷人員,而是需要留一部分分給管理人員,這樣才可以把營銷人員組織起來,鼓舞他們努力不懈,協助他們提升成效。此外,我們又把一定的資源拿來搭建公司的品牌,以及為前綫人員提供後勤服務。這樣,前綫人員分的佣金比例雖比別的行家少,但由於他們更容易在中原造成生意,實質的收入反而比行家高。令中原一樣可以吸引有能力的營銷人員加盟。

 

中原在自己公司內部行公盤制。由於我們的員工是受薪的,我們可以要求他們把自己開拓得來的盤口,放入公司內部的multiple listing系統,與其他同事共享,以增加配對成功的機會。

 

這種公盤制,令公司的規模愈大,配對效果就愈好。如果不斷誘導公司擴大規模,成為百億企業,傲視歐美行家。若不是中原把這種模式引入內地,更成了主導模式,內地可能學了美國的multiple listing系統,那鏈家這樣的「巨無霸」就發展不起來。

 

鏈家用的基本上亦是公司主導的模式,只是它在盤口的管理與共享的程度上,比中原做得更精細,更嚴謹。令它可以在整個服務流程的前段已經可以佔優,I.T.的應用更令這個側重點如虎添翼。從宏觀的角度來說,鏈家的模式仍屬中原模式。但從微觀的角度來說,它是一個升級版,優勢更為顯著。

(轉載自2013515am730C觀點)

 

 

相關標籤
施永青          中原地產           整體樓市          成交