王浩聰-領導心法
王浩聰
領導心法

運用沉默、掌握主導

05/02/2008
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俗語說「沉默是金」,沉默並不是不說話,而是胸有成竹的姿態和運籌帷幄自信。在談判的時候,沉默可作為一種策略,既不讓對方知道自己的底牌,也可逼使對手沉不住氣,先亮出底牌。


有個商人,打算賣掉古董。經過市場調查,知道最少也可賣一百兩。


很多人都在門口等候,把門鐘按個不停。電話也響個不停,僕人多次進來細聲談話,商人說現在不方便,遲些再說。


進來的買家通常都會針對古董的問題,滔滔不絕地指出很多缺點。這個商人卻只是一言不發,而且不時地點點頭,表現出一副十分專心的樣子。


過了很久,買家再沒有新的抱怨問題了,甚至說話力氣也差不多沒有了,有一位卻突然說了一句:「我看這件古董最多只能給你一百二十兩,再多的話我們就不買了。」於是,商人連話也沒有多說幾句,就把古董賣了超出預算的理想價錢。


這個故事告訴我們沉默和聽的重要性。在談判過程中會有些僵持不下的拉鋸狀態,適當地運用沉默策略,外圍形勢的壓力能令對方沉不住氣,反可使自己掌握談判的主導權。

 


成功的秘訣,在於隨時隨地把握時機。

──狄斯雷利

 

 

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